Pesquisar este blog

quinta-feira, 7 de maio de 2015

CRISE FINANCEIRA DE 2008

SUMÁRIO











INTRODUÇÃO


O problema começou muito antes, com os atentados de 11 de setembro de 2001 nos EUA. Na realidade os atentados miraram os EUA e acertaram o capitalismo, pois após aquela data, as famílias americanas se "interiorizaram" dentro de suas casas com medo do que pudesse vir pela frente. Dado que os gastos das famílias respondiam por 2/3 do Produto Nacional Bruto americano isso poderia gerar uma crise sem precedentes naquele país. Como estratégia, o governo reduziu consideravelmente as taxas de juros, com o intuito de levar as famílias novamente ao consumo. E deu certo, pois logo o consumo voltou ao normal. No entanto, com juros muito baixos, estas famílias se sentiram propensas a gastar com bens duráveis de grande vulto, como automóveis e casas.

Ainda estimulados pelo governo, os bancos concederam créditos a todo e qualquer tipo de pessoas (inclusive pessoas com relativo risco de inadimplência) por acreditarem que os juros permaneceriam baixos e o preço dos imóveis teriam valorização contínua ao longo dos anos que se seguiriam. Como tais créditos são concedidos tendo o próprio imóvel como garantia (hipotecas), os bancos acreditavam, e com razão, que no caso de inadimplência os imóveis poderiam ser confiscados e neste caso não haveria prejuízos ao sistema bancário. Achavam que a situação era tão segura que bancos americanos e europeus criaram fundos específicos para que pudessem angariar recursos e investir ainda mais nesta modalidade de empréstimos aos americanos. 

Tudo estava muito bem até que em 2006 um dos pilares de tal metodologia começou a ruir, pois o preço dos imóveis principiou a cair e em alguns casos, uma queda bastante vertiginosa. Ora, se o preço dos imóveis caíam, as garantias dos bancos (que são as hipotecas dos imóveis) também caíam. Logo, uma pessoa que estivesse pagando por estes imóveis um valor hipotético de um milhão de dólares e de repente se via que dada a desvalorização de tais bens, eles passaram a valer apenas meio milhão é óbvio pensar que o pagamento de tal dívida não compensa, consequentemente, deixam de pagar evitando prejuízos maiores e transferem as perdas para os bancos. Bancos estes que para evitar prejuízos maiores podem impedir os saques naqueles fundos específicos transferindo as perdas aos clientes, ou seja, aqueles que investiram naqueles fundos criados para levantar recursos para o sistema em questão. Isso gerou uma crise sistêmica de desconfiança e credibilidade que se espalhou pelo mundo e provocou uma correria generalizada, com o intuito de se minimizar os prejuízos. 

A situação dos europeus e de certa forma, de algumas economias asiáticas foi imensamente pior que a situação da America Latina, principalmente o Brasil. Prova disso é o desembolso de 125 bilhões de dólares pelo Banco Central Europeu e um trilhão de dólares desembolsado pelo Banco Central Japonês no final de 2007. As quedas e oscilações constantes nas bolsas do mundo inteiro a partir de novembro de 2007, sendo tais, mais intensas na Europa e Ásia, também comprovaram tudo isso. O problema estava no elo entre as economias americana, européias e asiáticas, cuja legislação permite atrelar investimentos em fundos de outros países, algo que no Brasil é apenas um estudo ainda. Por isso, se algo acontece numa dessas economias o efeito é direto e instantâneo. A falta de coordenação entre os Bancos Centrais (americano e europeu), também gerou e contribuiu para essa oscilação exagerada.







1. Principais crises financeiras internacionais


1.1 Crise de 1929


A crise de 1929 ficou conhecida como “Grande Depressão” e é a maior crise da história recente. Provavelmente causada pelo excesso especulativo em um mercado desregulamentado. Tem como data marcante o dia 24 de outubro de 1929, quando ocorreu a quebra da Bolsa de Nova York.

Além das diversas empresas que fecharam suas portas, um terço da população norte-americana perdeu seu emprego. O Brasil acabou sofrendo com os efeitos na queda do consumo, assim como diversos países em todo o mundo. Resultou dessa crise um estado mais intervencionista, participando da economia.

 1.2 Choque do petróleo


Após perderem a guerra com Israel, os países árabes resolveram reduzir a produção de petróleo e não fornecê-lo mais a alguns aliados da comunidade judaica, EUA, Europa e Japão. Entre 1973 e 1979 o preço desta “commodity” disparou e atingiu quase todas as economias no mundo o que fez com que a inflação disparasse, surgindo assim a recessão, em virtude dos altos custos de produção e logística. O resultado desta crise foi o fortalecimento da OPEP, a busca por energias alternativas, além de ter iniciado mais guerras no mundo.

 1.3 Crise das empresas “pontocom”


A partir de 1995 as chamadas empresas “pontocom” ganharam o mercado. Estas empresas, que possuíam um valor real baixo e lucros mínimos, foram avaliadas de uma forma especulativa, com base em um valor presumido da potencialidade de gerar ganhos. Porém, em março de 2000 e até o final do mesmo ano, elas perderam US$ 1,7 trilhão em valor do mercado, algo em torno de 90% do valor das ações. Fez-se necessário então, a revisão de sua regulamentação, a reestruturação da Nasdaq e a reorganização destas empresas.

1.4 Crise imobiliária


O problema começou muito antes, com os atentados de 11 de setembro de 2001 nos EUA. Na realidade os atentados miraram os EUA e acertaram o capitalismo, pois após aquela data, as famílias americanas se "interiorizaram" dentro de suas casas com medo do que pudesse vir pela frente. Dado que os gastos das famílias respondiam por 2/3 do Produto Nacional Bruto americano isso poderia gerar uma crise sem precedentes naquele país. Como estratégia, o governo reduziu consideravelmente as taxas de juros, com o intuito de levar as famílias novamente ao consumo. E deu certo, pois logo o consumo voltou ao normal. No entanto, com juros muito baixos, estas famílias se sentiram propensas a gastar com bens duráveis de grande vulto, como automóveis e casas.

Ainda estimulados pelo governo, os bancos concederam créditos a todo e qualquer tipo de pessoas (inclusive pessoas com relativo risco de inadimplência) por acreditarem que os juros permaneceriam baixos e o preço dos imóveis teriam valorização contínua ao longo dos anos que se seguiriam. Como tais créditos são concedidos tendo o próprio imóvel como garantia (hipotecas), os bancos acreditavam, e com razão, que no caso de inadimplência os imóveis poderiam ser confiscados e neste caso não haveria prejuízos ao sistema bancário. Achavam que a situação era tão segura que bancos americanos e europeus criaram fundos específicos para que pudessem angariar recursos e investir ainda mais nesta modalidade de empréstimos aos americanos. 

Tudo ia muito bem até que em 2006 um dos pilares de tal metodologia começou a ruir, pois o preço dos imóveis principiou a cair e em alguns casos, uma queda bastante vertiginosa. Ora, se o preço dos imóveis caíam, as garantias dos bancos (que são as hipotecas dos imóveis) também caíam. Logo, uma pessoa que estivesse pagando por estes imóveis um valor hipotético de um milhão de dólares e de repente se via que dada a desvalorização de tais bens, eles passaram a valer apenas meio milhão é óbvio pensar que o pagamento de tal dívida não compensa, consequentemente, deixam de pagar evitando prejuízos maiores e transferem as perdas para os bancos. Bancos estes que para evitar prejuízos maiores podem impedir os saques naqueles fundos específicos transferindo as perdas aos clientes, ou seja, aqueles que investiram naqueles fundos criados para levantar recursos para o sistema em questão. Isso gerou uma crise sistêmica de desconfiança e credibilidade que se espalhou pelo mundo e provocou uma correria generalizada, com o intuito de se minimizar os prejuízos. 

A situação dos europeus e de certa forma, de algumas economias asiáticas foi imensamente pior que a situação da America Latina, principalmente o Brasil. Prova disso é o desembolso de 125 bilhões de dólares pelo Banco Central Europeu e um trilhão de dólares desembolsado pelo Banco Central Japonês no final de 2007. As quedas e oscilações constantes nas bolsas do mundo inteiro a partir de novembro de 2007, sendo tais, mais intensas na Europa e Ásia, também comprovaram tudo isso. O problema estava no elo entre as economias americana, européias e asiáticas, cuja legislação permite atrelar investimentos em fundos de outros países, algo que no Brasil é apenas um estudo ainda. Por isso, se algo acontece numa dessas economias o efeito é direto e instantâneo. A falta de coordenação entre os Bancos Centrais (americano e europeu), também gerou e contribuiu para essa oscilação exagerada.









2. O engano de que a fragilidade exterior tinha sumido


3. O caráter da crise e suas implicações


4. Efeitos da crise sobre a economia brasileira


No caso do Brasil, o efeito foi indireto e passou por uma reestruturação das carteiras de investimentos de grandes grupos corporativos que especulavam a nível global e tendiam a se concentrar em investimentos mais seguros (mesmo com rentabilidade menor), o que os fez sair de economias emergentes como o Brasil (que pagavam juros relativamente muito altos), e por medidas de segurança se voltaram a economias mais fortes, onde poderiam obter maiores garantias (como os referidos repasses dos Bancos Centrais acima citados) e apresentavam um histórico melhor (sem moratórias). A situação do Brasil era muito diferente de anos antes, pois o país tinha a consciência e a importância de manter o sistema em funcionamento e com alta credibilidade (base da motivação dos diversos Bancos Centrais em intervir e conter a correria, mesmo de forma não coordenada), algo que não existia à época do “crash” em Nova York.

Mesmo com estas ações dos Bancos Centrais, o crédito mundial ficou cada vez mais escasso, como em todo período de incerteza, pois os investidores internacionais migraram para investimentos mais seguros. Então surgiram os primeiros efeitos para o Brasil. Primeiro, a evasão de capital, desvalorizando o Real. Por um lado, podia ser bom, pois o Real estava valorizado demais devido à crescente recepção de investidores especulativos em busca de alta rentabilidade, dada pela alta taxa de juros. Mas não era interessante que nossa moeda  se desvalorizasse muito em tão pouco tempo. Seria melhor se ficasse num patamar mais estável. O segundo problema: a obtenção de financiamento. As empresas brasileiras teriam maiores dificuldades de obter crédito pelo mundo e, se conseguissem, com certeza estariam mais caros. Isso poderia atrapalhar o momento de internacionalização das empresas brasileiras.

Em terceiro surge a grande pergunta que restou: quão grande seria a recessão americana? Uma desaceleração da economia americana significa menos exportação para esse importante parceiro comercial brasileiro. Menos exportação é igual a menos produção, que é igual a menos renda, que é igual a menos consumo, que é igual a menos produção, que é igual a menos renda...
Mesmo considerando rapidamente todas estas possibilidades ainda existiam fatores tranquilizantes para o cenário futuro da economia brasileira, baseando-se principalmente nos seguintes fatores:

  • Um pequeno percentual do PIB brasileiro era advindo do setor externo. A demanda interna sustentava fortemente o crescimento.

  • Reservas suficientes para segurar o câmbio.

  • O sistema bancário não tinha a sofisticação necessária para ser afetado pela crise. Os bancos brasileiros não eram internacionalizados o suficiente para ter algum tipo de dificuldade com o “subprime”.



5. O que refletiu na economia do Brasil


6. Entraves conferidos à política fiscal


7. Um pouco de convergências


8. O que veio depois


9. Como o Brasil superou a crise


10. Decisões econômicas



REFERÊNCIAS


DRUCKER, Peter Ferninand. Inovação e Espírito Empreendedor (Entrepreneurship): prática e princípios. São Paulo: Pioneira Thomson, 2002.

FERREIRA, Armando Leite. Rota de Navegação: Desafio SEBRAE. Rio de Janeiro: Expertbooks, 2006.

FERRERA, Ademir; FONSECA, Ana Carla Reis; PEREIRA, Maria Isabel. Gestão empresarial: de Taylor aos nossos dias – evolução e tendências da moderna administração de empresas. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2002.

PORTER, Michael E. Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 7. edição. Rio de Janeiro: Elsevier, 1986.

SEDEC, Secretaria de Desenvolvimento Econômico. Proadi beneficia empresa de mineração. Disponível em:
<http://www.sedec.rn.gov.br/>. Acesso em: 14 jun. 2012.

TACHIZAWA, Takeshy; REZENDE, Wilson. Estratégia empresarial: tendências e desafios - um enfoque na realidade brasileira. São Paulo: Mackron Books, 2000.


.







Anexo I


PEQUENO ESTUDO DE CASO

RESUMO

O presente artigo analisa uma concisa iniciação no contorno de uma empresa que atua na exportação de pedras ornamentais. Como esta empresa agiu em face ao desafio que encontrou pela frente? O ideal seria trilhar o caminho do aperfeiçoamento e compreensão da atividade e suas mudanças, e isso foi possível a partir da conjugação de constatações e considerações acerca do cenário mundial e das condições internas da empresa.

Palavras chaves: exportação, pedras ornamentais, crise econômica

1 INTRODUÇÃO

A mineração é uma prática antiga no mundo e que contribui muito com o desenvolvimento de diversas regiões no Brasil e no mundo. Presentemente a sua importância está enfocada no desenvolvimento de um país, pois o a indústria de uma nação está relacionada a sua produção mineral, tendo em vista o uso ativo dos mesmos nos mais diversos ramos da indústria. Sendo assim, é ressaltado que para uma empresa exportadora, inserida nesse conjunto globalizado atual, poder continuar a ter prosperidade em seu setor deverá ajustar-se ao tempo e espaço em que está inserida. Portanto, ações, gestões e técnicas que as empresas mais antigas apresentavam, não são mais aplicáveis, motivado pelas constantes mudanças que esse novo mercado acomoda. Mudanças que não ocorrem apenas em âmbito nacional, mas também em âmbito internacional, devido a uma maior ligação entre as economias dos países nesse mercado globalizado. E, em época de crise financeira, o cenário mostra-se ainda mais conturbado. Sendo assim tem-se como objetivo geral deter o conhecimento sobre a influência da boa gestão na multiplicação das exportações da empresa.


2. 

O Brasil é um dos principais produtores mundiais de minérios, registrando em 2007 a produção de 83 substâncias minerais, com destaque para ferro, ouro, granito, calcário e bauxita, responsáveis por 70% do valor total da PMB (Produção Mineral Brasileira). Em 2007 atingiu a cifra de US$ 6,0 bilhões. As expectativas de retorno dos investimentos no setor mineral brasileiro eram altamente favoráveis, considerando que o cenário econômico era de estabilidade política e de desenvolvimento industrial. Constatava-se um quadro de demanda reprimida representada por uma população crescente, pela baixa densidade da produção mineral (US$764,71/km2) e pela defasagem de 1 para 10 do índice de consumo mineral por cidadão brasileiro quando comparado com aqueles dos países do primeiro mundo.

Infelizmente este panorama mudou radicalmente. Inúmeras empresas brasileiras do setor sofrem com a mudança econômica mundial. Várias empresas de grande porte já demitiram milhares de empregados e colocaram outros tantos em férias coletivas. O que fazer para tentar reverter um quadro que se mostrava tão cinza?

Uma das primeiras medidas pensadas por todo gerente, sem dúvida é a demissão, pois o empresário tende a ver o empregado como custo, e um custo muito alto, se forem considerados os encargos trabalhistas que um só empregado gera. A segunda opção é uma conseqüência direta da primeira, pois com menos empregados a tendência é um a freada brusca na produção. Ou seja, demitir e diminuir a produção. O que isso gera em um curto prazo para a empresa? Menos lucro. Apesar das demissões. Pois os empregados que ficaram teriam que trabalhar muito mais para cumprir os pedidos que já haviam chegado. E, operários trabalhando mais significam horas- extras. Além de um alto custo de manutenção das máquinas que ficarão ociosas. Afinal, máquinas ociosas também geram custos. E não seria uma solução vendê-las, pois sua recompra seria provavelmente mais cara.

Como solução, os gestores deveriam pensar não a curto prazo, mas em médio prazo. De acordo com os especialistas, os efeitos da crise financeira só chegariam ao Brasil com toda força em 2010. E isso podia ser comprovado historicamente. Na crise de 1929, só queimou-se sacas de café no Brasil a partir de 1931. Apesar da velocidade da comunicação dos dias de hoje, os efeitos da globalização são quase os mesmos. Ainda se trabalham com navios e com contratos.

A empresa em questão passou então a adotar o sistema de mini-férias coletivas em rodízio. Ou seja, grupos diferentes de empregados da produção saindo de férias aos poucos. Porém, somente depois de cumpridos todos os prazos assumidos.

Com a diminuição do volume de pedidos, que certamente ocorreu, esse sistema deu tempo de observar como o mercado se comportou, pois a tendência é de, com o decorrer do tempo e com as medidas que os governos estavam tomando, a economia se estabilizasse e provavelmente surgiriam soluções menos amargas e bruscas que comprometiam a produção do momento.
















terça-feira, 5 de maio de 2015

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

I. INTRODUÇÃO              

Este trabalho buscou pesquisar o motivo ou motivos que levam o consumidor a trocar de aparelho celular repetidas vezes, sem levar em conta o bom estado de uso em que ainda se encontra o seu anterior. Como a finalidade do consumidor é a satisfação de diferentes necessidades – físicas, segurança, integração, status e realização, existem diversas elucidações do motivo que os levam a atingir este objetivo. E a troca constante de aparelhos celular é um exemplo deste comportamento tão variado.

As diversas organizações deveriam fazer uma análise mais apurada sobre quem realmente decide a compra, pois este “decisor” é diferente em cada setor e segmento. E devem sempre utilizar a classificação seus consumidores por meio de instrumentos de pesquisas, que são informações de grande vantagem estratégica para se compreender o modo de consumir das pessoas.

Já em relação ao consumidor compulsivo, não é de grande importância (em tese) para o marketing, pois ele não sofre a influência de estratégias ao realizar a compra. Ele o faz somente para se sentir seguro emocionalmente.

Considerou-se que o comportamento do consumidor pode ser determinado por fatores pessoais ou demográficos, que facultam o esboço dos perfis de consumidores que permitem no auxílio a entender as necessidades de consumo de diversos segmentos distintos. Por conseguinte, existe também a influência de outros fatores, tais como: ocupação, classe social, cultural, psicológico e estilo de vida. Por isso, no comportamento do homem em si e no seu hábito de consumo existe a prevalência de diversos fatores, externos e internos e correspondem ao modo de vida de cada indivíduo, pois cada um tem características diversas e tem diversos estímulos que atuam no seu modo de comprar.

Por meio de diversas bibliografias conseguimos descrever o assunto na tentativa de perpetrar o entendimento da importância do mesmo para o marketing.

1.1  Delimitação do Tema

O tema em questão, objeto desta pesquisa, foi analisado tomando-se por referência o município do Rio de Janeiro, em particular os clientes da loja Casa & Vídeo, localizada no Centro da cidade. Foram entrevistados diversos clientes após a efetivação da compra de um aparelho celular, em dois dias e em horários diferentes. As perguntas foram alencadas de acordo a se obter o maior número possível de dados do consumidor na tentativa de se definir um ou mais perfis. A escolha desta determinada loja, nesta localização, deu-se pelo fato de ser um ponto comercial em uma rua de grande movimento, com pouco fluxo de automóveis e uma grande concentração de pedestres. Os horários das entrevistas foram distribuídos de modo a englobar tanto trabalhadores do centro da cidade como compradores habituais e também clientes que se deslocam para o centro da cidade precisamente com o objetivo de fazer compras. Estes recortes foram feitos com o objetivo de fixar a forma mais precisa de obtenção de dados para a pesquisa, sem fugir ao enfoque da mesma.

1.2 JustificatiVa

Para o efetivo entendimento do cliente, bem como o quanto compra e seus hábitos de consumo faz-se necessário entender de modo claro o comportamento do consumidor, e para tanto, é imperativo inicialmente se entender os legítimos ensejos que os levam às compras, ou seja, o que os motiva a comprar.

Através da análise de suas necessidades é possível a compreensão do comportamento do ser humano, pois na verdade, qualquer processo de tomada de decisão se constrói na área da sensação de necessidades satisfeitas. A motivação ocorre de forças conscientes e inconscientes que induzem o ser a agir.

Por isso, é correto dizer que:
·        A motivação de consumo fundamenta-se nas necessidades;

·        A motivação de compra tem uma finalidade dirigida;

·    níveis de motivação e necessidades possuem graus variáveis entre os indivíduos;

·        Uma determinada necessidade pode ser satisfeita de modos diferentes;

·        A individualidade pode ser observada como uma possibilidade mais ou menos sólida de necessidades intensas de satisfação, no caso específico, de comportamento.

Deste modo, o ponto inicial para o entendimento real do consumidor seja o que o motiva. Somente em casos de raríssimas exceções, o homem nada consume se não for motivado a isso.

Existem atividades motivam e levam a determinados objetivos e pode-se ficar motivado por razões de necessidades interiores ou exteriores, que podem ter características fisiológicas ou psicológicas.

Se o ser humano, por alguma razão, deixar de beber água, terá como resposta do organismo uma reação que o levará a constantemente ser compelido a buscar o seu objetivo, que neste caso é saciar a sede. Este comportamento motivado se manterá até o objetivo final ser conseguido, reduzindo a tensão que está sofrendo. Outras vezes consegue-se enganar a necessidade com uma outra aparência. Se o corpo está com sono, todo o comportamento do ser será o de ir atrás do objetivo, que é o de acabar com sono, no caso: dormindo. Porém, se existir uma outra motivação, pro exemplo, um encontro com amigos ou mesmo um bom programa na televisão, o comportamento será o de amenizar os sintomas do sono, fazendo com que sejam temporariamente  esquecidos.

Porém, o estímulo interior, pode não ser fisiológico e sim o de levar o ser à fantasia. Neste caso, mesmo sem ter sede, ao conceber a idéia de uma garrafa gelada de seu refrigerante preferido, o seu organismo o faz sentir sede, não porque necessita de líquido no momento, mas porque a sua imaginação acionou os mesmos mecanismos em seu corpo que o faria sentir sede. De igual modo, um único estímulo exterior, como a visão de amigos sentados em um bar bebendo uma cerveja, pode vir a causar os mesmos sintomas da sede.

Por isso, nos três exemplos citados, existe sempre uma espécie de aprendizado que está ligado à saciar a sede. A vontade surgirá de forma física e levará o ser a ir a um bar ou lanchonete mais próximos para comprar uma cerveja ou um refrigerante.

Os exemplos foram fundamentados em impulsos que se manifestam fisiologicamente e remetem o indivíduo à sua origem ao saciar necessidades básicas, como sono, fome, sede, frio, calor e tantos outros.

Porém, o que interessa a este estudo e ao mercado, é a análise do que vestir, comer ou beber quando o indivíduo escolhe determinada bebida ou determinado alimento e entender as razões que o levaram àquela determinada escolha. Estas necessidades, chamadas secundárias, englobam hábitos de vestuário ou alimentares que são norteados por princípios, normas e valores de uma certa sociedade ou grupo social.

Estas são necessidades de origem social ou psicológica, pois sentir sede é uma necessidade do corpo, ou seja, biológica, básica. Mas, beber refrigerantes sem açúcar para não engordar é uma necessidade de cunho social, assim como, vestir um casaco no frio é uma necessidade básica e vestir um casaco Armani de 3.000 dólares é uma necessidade de aceitação social, também chamada de secundária.

As necessidades básicas não chegam a interferir na escolha ou determinação de produto, mas as secundárias interferem de modo devastador. Por exemplo, perante a morte o indivíduo é capaz de comer coisas que não comeria se tivesse outra opção. Porém, cotidianamente, as necessidades secundárias operam de modo imprevisto no ser, fazendo-o escolher determinadas marcas de bebida, roupa ou alimento em detrimento de outra.

Existem diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor na hora da compra e que não são básicos ou fisiológicos e satisfazem as suas necessidades secundárias, como os abaixo relacionados:

·        Fatores culturais, que podem ser subdivididos em cultura, subcultura e classe social;

·        Fatores pessoais, tais como, sexo, idade, profissão, condições econômicas, estilo de vida;

·        Fatores sociais, que podem ser a família, os grupos de referência, os diversos papéis sociais, além do status.

·        Fatores psicológicos, que levam o indivíduo a comportar-se de acordo com o momento. São eles: motivação, aprendizagem, percepção, crenças e atitudes.

Porém, os profissionais de marketing, na sua tentativa de compreender o comportamento do consumidor, precisa ir além destas influências sobre os indivíduos e desenvolverem uma percepção do modo como os consumidores de fato tomam suas decisões na hora da compra, e identificarem sobre quem recai a decisão da compra.

A análise da literatura de marketing juntamente com o estudo da psicologia permite o entendimento claro e objetivo de como o poder de compra dos indivíduos é o resultados de fatores internos – emoções, valores, atitudes – e dos fatores externos – estratégias de marketing, influência de outros indivíduos. Por isso, neste trabalho serão abordados estes aspectos, para que melhor se entenda o desejo do indivíduo de possuir outro aparelho de celular, apesar do bom estado do seu aparelho atual.

1.3  Problema

Por que os consumidores trocam de aparelho celular, apear do bom estado em que se encontra o seu?

1.4  HIPÓTESE

Seria por motivação de status ou por achar que o seu aparelho não corresponde mais às suas necessidades?

1.5 Objetivo

Explicar o comportamento e hábitos do individuo no processo de compra de um novo aparelho celular, tendo em vista que o aparelho antigo ainda se encontra em bom estado de uso e, em alguns casos, quase novo. A pesquisa irá mostrar com mais especificidade se existe verdadeiramente uma necessidade de compra, fornecerá dados sobre o cliente, as tomadas de decisão, o produto que foi adquirido, o preço e a promoção. Não houve o aprofundamento da pesquisa, de modo a poderem ser analisados com mais profundidade cultura e subulturas, classes sociais e grupos, e grupos de referência. Porém, com as informações obtidas foi-se possível viabilizar questões como, gostos e oportunidades de compra, o que era exatamente o objetivo da pesquisa em si: a motivação real por trás da compra de mais aparelho celular.

1.6 METODOLOGIA

A metodologia utilizada na pesquisa foi a sugerida por Vergara (1998) quanto à classificação em relação à finalidade e em relação ao meio. Ou seja, ela foi exploratória, mas com informações retiradas de uma pesquisa quantitativa e descritiva. E, de acordo com Gil (1996, p. 54), as ciências humanas cada vez mais fazem uso da pesquisa exploratória, “sobretudo ... na Psicologia Social (por exemplo: medição de atitudes, estudo do comportamento de pequenos grupos, análise dos efeitos da propaganda, etc.)”. Deste modo, por causa da flexibilidade proporcionada pela pesquisa exploratória, com o consumidor final de aparelhos de celular como sujeito da pesquisa, procurou-se definir o que influencia a decisão final de compra. Por este motivo, foi tomada como base a pesquisa exploratória de caráter qualitativo, pois segundo Malhotra (1999), este tipo de pesquisa faz amostragens pequenas e oferece uma boa captação do problema e como dito por Goebert (Trevisan, 2001, p.42), sobre pesquisa qualitativa, “estimulam os consumidores a revelar seus processos de pensamentos e detectam sua relação emocional com produtos e marcas”. O estudo contou também com dados retirados e analisados com base em bibliografias específicas.


II - RelevÂncia Teórica

Faz-se extremamente necessário pelas empresas o entendimento do comportamento do consumidor, pois é a partir deste conhecimento que se podem fazer campanhas com o intuito em influir nas decisões de compra, fazendo com que o consumidor opte pela marca da empresa e não pela do concorrente. (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000).

O comportamento do consumidor, de acordo com Shet, Mittal e Newman (2001), é o apanhado de ações mentais e físicas que os clientes materializam ao gerar decisões e atos, levando-os a assumirem papéis quando da compra e qual uso será dado ao bem, priorizando, como dizem Mowen e Minor (2006), as experiências vividas e as mercadorias ou serviços a sua disposição.

Karsalian (2000) informa que para existir o ato de comprar é necessário que haja uma motivação que faça com que o consumidor identifique ou crie uma necessidade, dando então origem a um desejo. Assim, Engel, Blackwell e Miniard (2000, p.4) definem como comportamento do consumidor as atividades inteiramente envolvidas na obtenção, consumo e disponibilidade de produtos e serviços e incluem ainda os processos de decisão que precedem e se sucedem a estas ações. Mantendo mesma linha de pensamento, Solomon (2002) assevera que o comportamento de todo consumidor abrange desde a escolha até mesmo o jeito ou o arranjo do produto ou serviço objetivando sempre a satisfação de seus desejos ou necessidades de acordo com o ambiente ou a situação social em que estão inseridos. Todos estão imersos em algum tipo de sociedade, que sempre molda seu comportamento no ato da compra (KARSAKLIAN, 2000).

Mowen e Minor (2006), também discorrem sobre as três perspectivas que agem como caminhos no entendimento da maneira de pensar do consumidor e na identificação dos fatores que influenciam o seu comportamento. São elas, a tomada de decisão, a perspectiva experimental e a influência do comportamento. O momento em que o consumidor percebe que a compra é o resultado lógico em resposta à solução de um problema. Posteriormente, vem a chamada perspectiva experimental, que é o oposto da primeira, pois a compra não se apresenta como um problema, mas como um impulso na procura por variedade com a finalidade de prover necessidades na esfera das emoções, sentimentos e diversão. A terceira perspectiva é a da influência do comportamento, que ao contrário das outras etapas, não possui uma lógica nem um experimento para a compra, mas sim a influência externa do ambiente por meio das ações de venda e de forças culturais ou econômicas ao influenciarem a mudança no costume do consumidor (MOWEN; MINOR, 2006).

De acordo com Giglio (2002), o homem cotidianamente se utiliza de peculiaridades que o faz diferente dos outros animais e que o faz reagir de diversos e determinados modos. E que em razão de sua característica racional, a partir de estudos, a empresas podem tentar entender e prever como se dará o seu comportamento no ato da compra, pois, comportamentos tendem a ser diferentes e dependem do perfil específico de cada consumidor e de como este será impactado com os mais diversos tipos de percepções de informações que recebe durante o processo de tomada de decisão.

Segundo Solomon (2002), ao se considerar que a tomada de decisão do consumidor
ocorre em uma perspectiva de racionalidade, sua conduta pode ser  analisada em etapas que refletem as informações que ele teve sobre o produto ou serviço para chegar a uma decisão que o satisfaça. Este processo pode ser entendido a partir dos modelos de Nicosia (1966 in KARSAKLIAN, 2000), Howard e Seth (1969 in KARSAKLIAN, 2000) e de Engel, Kollat e Blackwell (in KARSAKLIAN, 2000).

De acordo com Karsaklian (2000), o modelo de Nocosia analisa ações onde o ato da compra é feito de acordo com a recepção das informações recebidas nas propagandas em que as características principais da organização são levadas em conta e o modo como a ela envia estas informações ao consumidor, e se ele tem o mesmo perfil da empresa e se isto de algum modo foi o gatilho para a tomada de decisão. A partir faz-se, então, um levantamento das marcas existentes no mercado. A motivação surgiria precisamente desde momento, pois já estava predisposta a uma determinada marca, motivada pela comunicação feita empresa junto aos consumidores.

No modelo de Engel, Kollat e Blackwell, Karsaklian (2000), é explicado cada etapa do comportamento da decisão do consumidor de acordo com as prováveis respostas de cada passo. E, o modelo de Howard e Seth, como demonstra Karsaklian (2000), é o mais organizado, pois nele o consumidor sente-se atraído pelos esforços do marketing, que são chamados de inputs, ou seja, os produtos ofertados, a publicidade e a divulgação da marca induzem as tomadas de decisão do ato de comprar e os outputs, que são a resposta esperada pelo consumidor em relação à determinada marca e seu produto. Ou seja, é o modo como o consumidor percebe a informação e demonstra o seu interesse ou falta dela na compra. Este modelo apresenta algumas variáveis em relação ao que pode influir no exato momento da compra e que são aspectos exteriores ao comportamento na compra, tais como o momento financeiro do cliente, que pode resultar como compra ou não, o seu modo de se que pode ser uma influência positiva ou negativa à compra e até mesmo a sociedade a qual está inserido o cliente e a cultura.

Já Engel, Blackwell e Miniard (2000) consideram que a renda do consumidor é uma variável chave para se entender o seu comportamento na decisão da compra. Segundo eles, a renda é um fator determinante do consumo de produtos. Baseado nisso, se a empresa souber como está a confiança dos clientes em relação à sua futura renda, pode decidir quais as melhores estratégias em relação ao seu estoque e a realização de promoções. Porém, a renda, geralmente é compartilhada entre as pessoas da família, o que possibilita a compra para todos – marido, mulher e filhos.

Quando sabe que é seu público com poder de compra, a empresa deve fazer que seu nome seja reconhecido por ele, por meio de campanhas nos diversos meios de comunicação com os quais o cliente possua contato, objetivando construir uma influência e construir uma aceitação em sua mente.  O conteúdo destas informações será exatamente sobre o que os clientes sabem ou não sobre a empresa.
Segundo os autores Engel, Blackwell e Miniard (2000), o conhecimento do consumidor precisa também abranger o produto, o preço, o ponto de venda e a marca, maneira a que se estabeleçam associações entre estes fatores em sua mente. Eles dizem também que a avaliação de uma determinada marca se faz com as atitudes dos consumidores, ou seja, suas crenças, sentimentos e intenções comportamentais, que originam desejos e aversões que modelam o seu comportamento.

Uma maneira de ver mais atual entre a relação destes três elementos e comportamento final do consumidor é defendida por Engel, Blackwell e Miniard (2000) como um abalizamento final originado em crenças e sentimentos (ou até mesmo um misto dos dois) de cada ser. Como cada um possui objetivos próprios, o modo se consegui-los ocorre de modos diferentes, tornando os indivíduos únicos. E, conforme Las Casas (1997), os hábitos e costumes normalmente se dão acompanhando os diversos estímulos que o indivíduo recebe na sua vivência diária junto à outras pessoas de seu grupo social.

Ainda segundo Engel, Blackwell, Miniard (2000), as informações são processadas de modo a que os consumidores sejam estimulados e isso só acontece quando as informações são recebidas, armazenadas e interpretadas em suas mentes, podendo então, serem resgatadas posteriormente.      

Já, conforme Mowen e Minor (2006), convencer o consumidor de modo persuasivo é a melhor maneira de influir em atitudes e comportamentos. Ainda que os consumidores comecem o processo de tomada de decisão da compra sem estes dois fatores definidos, fatos passados podem fazer com que eles se recordem dos sentimentos, que podem ter sido positivos ou negativos, que eles já possuíam sobre um determinado produto. Por isto, torna-se extremamente importante que as empresas tenham este poder ao lançarem no mercado produtos novos, para que possam persuadir o consumidor a comprá-los (MOWEN; MINOR, 2006).


BIBLIOGRAFIA 


ENGEL, James F.; BLACKWELL, Roger D.; MINIARD, Paul W. Comportamento do Consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos Editora S.A., 2000.

GIGLIO, Ernesto. O Comportamento do Consumidor. 2. ed. São Paulo: Pioneira, 2002.

GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1991.

KARSAKLIAN, Eliane. Comportamento do Consumidor. São Paulo: Atlas, 2000.

LAKATOS, Eva e Marconi, Marina. Metodologia do Trabalho Científico. São Paulo: Atlas, 1992.

LAS CASAS, Alexandre L. Marketing: conceitos, exercícios, casos. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1997.

MALHORTA, Naresh K. Pesquisa de marketing. Porto Alegre: Bookman, 2001.

MOWEN, John C.; MINOR, Michael. Comportamento do Consumidor. São Paulo: Prentice Hall, 2006.

RUIZ, João Álvaro. Metodologia Científica: guia para eficiência nos estudos. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1996.

SOLOMON, Michael R. O Comportamento do Consumidor: comprando possuindo e sendo. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.

TREVISAN, Raquel. A influência de variáveis emocionais no processo de decisão de
compra de automóveis por mulheres. Dissertação (Mestrado em Administração e Negócios). Porto Alegre: PUCRS, 2004.

VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. São
Paulo: Atlas, 1998.